最近《北京遇上西雅圖2》上映了，我們的西雅圖海運(yùn)當(dāng)然也少不了會(huì)有第二部。正所謂物競(jìng)天擇，適者生存，只有不斷的創(chuàng)新才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。在全球航運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)過(guò)以價(jià)格為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)波，不少經(jīng)營(yíng)者報(bào)出“零運(yùn)價(jià)”、“負(fù)運(yùn)價(jià)”，以最大限度攬取貨物，適應(yīng)環(huán)境。我們的西雅圖海運(yùn)在價(jià)格戰(zhàn)中如何才能脫穎而出呢？讓我們一起來(lái)看一下。

價(jià)格戰(zhàn)并非是企業(yè)生存的長(zhǎng)久之道，也絕非是核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是迫于形勢(shì)的一場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。低價(jià)，低質(zhì)，低回報(bào)，低投入，往復(fù)循環(huán)，愈陷愈深。看似迫不得已的降價(jià)（低價(jià)）促銷，事實(shí)上卻無(wú)異于飲鴆止渴。從歷史來(lái)看，破解價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵在于避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，因勢(shì)利導(dǎo)地創(chuàng)新求變，抑制短視盲動(dòng)行為，走可持續(xù)發(fā)展之路。

根據(jù)以往航運(yùn)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出三個(gè)要點(diǎn)：一是在營(yíng)銷層面以客戶為導(dǎo)向，挖掘服務(wù)需求；二是在經(jīng)營(yíng)層面以新對(duì)強(qiáng)，拓展服務(wù)深度；三是在服務(wù)層面以信息為先導(dǎo)，提高服務(wù)質(zhì)量。

一、挖掘客戶需求

美線是歷來(lái)貿(mào)易往來(lái)最頻繁的航線之一， 歷來(lái)是班輪公司的“兵家必爭(zhēng)之地”，尤其是近年來(lái)，航線貿(mào)易需求不旺，對(duì)經(jīng)營(yíng)船東提出了新的挑戰(zhàn)，如何避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而提高市場(chǎng)占有率？

某船公司通過(guò)對(duì)自有船舶運(yùn)營(yíng)情況的監(jiān)控，以及對(duì)美線上其它運(yùn)營(yíng)商的情況比照，發(fā)現(xiàn)船舶船期普遍存在延誤，準(zhǔn)點(diǎn)率不高，給發(fā)運(yùn)人和收貨人帶來(lái)了管理與協(xié)調(diào)上的困難；二是由于個(gè)別班輪公司較為強(qiáng)勢(shì)，貨主在遭遇船期延誤后往往得不到合理及時(shí)的賠付。通過(guò)破解這兩大難題，使得該航線的服務(wù)“準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)”，避免陷入同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)中，又為公司新一輪漲價(jià)提供了基礎(chǔ)。

二、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式

俗話說(shuō)：“只有過(guò)剩的企業(yè)，沒(méi)有過(guò)剩的行業(yè)?！?找準(zhǔn)企業(yè)定位，突出服務(wù)特色， 避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是保證企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，尤其是在國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)， 競(jìng)爭(zhēng)跨越國(guó)界，對(duì)手強(qiáng)者如林，如何突圍值得眾多航運(yùn)經(jīng)營(yíng)者思考。

同樣的問(wèn)題也困擾著物流巴士。在早期的市場(chǎng)分析中， 物流巴士的經(jīng)營(yíng)人員發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)情況: 一是部分貨運(yùn)企業(yè)大多致力于全球范圍內(nèi)的干線競(jìng)爭(zhēng)， 對(duì)于部分直線區(qū)域的關(guān)注度不足，尤其是二三線城市，往往沒(méi)有布點(diǎn)； 二是部分大型班輪企業(yè)雖然在運(yùn)力規(guī)模上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是提供的服務(wù)較為單一，缺乏高附加值的服務(wù)。為此，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上， 物流巴士一方面注重歐美市場(chǎng)， 尤其是二三線城市的開拓，著力提高服務(wù)頻率，注重海陸結(jié)合，延伸服務(wù)鏈，打造海陸一體化服務(wù)體系。

目前，物流巴士配套設(shè)施有倉(cāng)庫(kù)、堆場(chǎng)、碼頭、拖車，還配套有報(bào)關(guān)、貨代，保險(xiǎn)等服務(wù)，因而在產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上都能獲得收益。由于提供全物流鏈一站式服務(wù)，使物流巴士擁有更加強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，避免了陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

三、提供信息化服務(wù)

同質(zhì)化，不僅意味著經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)內(nèi)容的一致，也意味著服務(wù)水平的雷同。在商機(jī)瞬息萬(wàn)變的今天，發(fā)運(yùn)人、收貨人對(duì)承運(yùn)人的服務(wù)質(zhì)量提出了新的要求，他們要的不僅僅是貨物的安全和準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，更希望能夠簡(jiǎn)化手續(xù)、提高效率，打破一直以來(lái)的信息不對(duì)稱。不僅是客戶的需求，行業(yè)與信息化的進(jìn)一步結(jié)合也是未來(lái)發(fā)展的一大趨勢(shì)。意識(shí)到這一點(diǎn)，很多航運(yùn)經(jīng)營(yíng)者注重借助信息科技的力量，縮短客戶需求的響應(yīng)時(shí)間，通過(guò)這種方式來(lái)提高服務(wù)水平，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)建網(wǎng)上訂艙系統(tǒng)是常見的航運(yùn)與信息科技結(jié)合形式。由于網(wǎng)上訂艙系統(tǒng)能夠利用多種方式與實(shí)際訂艙人進(jìn)行互動(dòng)，自動(dòng)接收客戶訂艙請(qǐng)求，采集到的實(shí)際業(yè)務(wù)需求數(shù)據(jù)， 再經(jīng)過(guò)系統(tǒng)后臺(tái)處理后，能夠按船公司標(biāo)準(zhǔn)處理、輸出結(jié)果，便于其進(jìn)行后續(xù)業(yè)務(wù)流程的操作。航運(yùn)經(jīng)營(yíng)者通過(guò)電子訂艙可以有效提高單證處理效率，減少差錯(cuò)，節(jié)省紙面單證處理費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)管理成本，同時(shí)也縮短了客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間。

如深圳市宏福圣貨運(yùn)代理有限公司就投入巨資開發(fā)了相關(guān)軟件并支持在線服務(wù)。通過(guò)使用公司的軟件系統(tǒng)，客戶能夠自助服務(wù)，預(yù)訂艙位、提交訂單、追蹤船舶和航行狀況，掌握貨物在途的實(shí)時(shí)信息?？梢灶A(yù)見在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，航運(yùn)企業(yè)都會(huì)加大在信息科技上的投入，誰(shuí)搶占了信息化的高地，誰(shuí)就掌握了開展差異化服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。

航運(yùn)經(jīng)營(yíng)者在開展差異化服務(wù)的同時(shí)， 還應(yīng)該注意兩點(diǎn)，一是差異化服務(wù)所取得的優(yōu)勢(shì)很可能是暫時(shí)的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)所推出的新經(jīng)營(yíng)策略、新經(jīng)營(yíng)理念和新服務(wù)方式難免會(huì)有后續(xù)跟進(jìn)者和模仿者，第一個(gè)“吃螃蟹”的企業(yè)仍需要時(shí)時(shí)保持跟進(jìn)。二是不必為了差異化競(jìng)爭(zhēng)而“差異化”，如在運(yùn)力過(guò)剩、船舶普遍減速行駛的今天，有班輪公司在遠(yuǎn)洋航線上推出五星高速服務(wù)， 雖然班輪發(fā)班頻率高了，但是對(duì)企業(yè)的貨源、成本提出了更高的要求，這樣的“差異化”又會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。